Challenge Avek Haarlem:
Het is mooi om te zien hoe verkoop van bijzaak naar hoofdzaak is gegaan dankzij Sales Improvement Group.
In Haarlem is de prachtige, modern geoutilleerde, verenfabriek Avek-Haarlem gesitueerd. Een familiebedrijf dat wordt geleid door de derde generatie. Dennis Abels heeft in 2011 het estafettestokje overgenomen toen het bedrijf enigszins aan het herstellen was van de financiële crisis. Direct was het besef daar dat het anders moest en is er besloten om flink te investeren in Automatisering en Robotica. Dit pakte goed uit met een groei van meer dan 80%. De grootste markt voor Avek is de automotive industrie welke zeker hebben bijgedragen aan deze groei en gebaseerd op de juist genomen stappen op het juiste moment.
De start van 2020 was bijzonder goed en alles wees erop dat Avek-Haarlem het beste jaar ooit zou gaan realiseren en toen kwam Corona en stond alles stil. Dat had te maken met de dalende afzet bij grote klanten in de Automotive, waar de productie 2 maanden stil kwam te liggen. Uiteraard was Avek ook actief in andere branches maar dit kwam voornamelijk doordat deze klanten de fabriek zelf wisten te vinden en waardering hebben voor de eigen engineering en zeer hoge kwaliteit. Toen de fabriek stil stond realiseerde Dennis zich direct hoe kwetsbaar je bent als bedrijf wanneer één specifieke branche, door welke reden dan ook, minder gaat of kan afnemen. Maar waar haal je zo snel nieuwe klanten vandaan? Hoe benader je leads en welke vaardigheden heb je nodig, in deze snel veranderende tijd, om een ogenschijnlijk gewoon product voor het voetlicht te krijgen bij bedrijven die Avek niet kennen en omgekeerd?
Er is gestart met een salesanalyse waar met de betreffende mensen van directie, mt, sales en techniek uitvoerig is gesproken. Vervolgens is er naar de organisatie gekeken en geïnventariseerd wat er mist op de 5 domeinen volgens Sales Improvement Group. Dit resulteerde in een duidelijk plan van aanpak welke Jan Stroo (sales improver) heeft vertaald naar concrete en direct werkbare acties om de nieuwe doelstellingen te gaan realiseren. Monique van Run (sales (management) trainer) heeft parallel aan de verbeterslagen ervoor gezorgd dat de salesmedewerkers zich comfortabel zijn gaan voelen met de uitvoering naar meer nieuwe klanten uit meer verschillende branches.
Als techneuten zijnde, wat wij zijn, binnen een bedrijf waar klanten en orders al die jaren gewoon aan kwamen waaien, is het traject met Sales Improvement Group een “eyeopener” geworden. De klik met Jan en Monique was er direct, wat een belangrijk onderdeel van het succes is. Jan heeft ons geleerd dat sales leuk is en ons geholpen met alle aspecten welke belangrijk zijn binnen een goed lopende salesafdeling. Onze Unique Buying Reasons helpen op te stellen, de uitstraling naar buiten toe te verbeteren en om ons “koffertje” te vullen waarmee sales de weg op kan. Monique heeft ons bewust gemaakt dat het stellen van de juiste vragen ontzettend belangrijk is om niet alleen over techniek te praten maar ook de menselijke kant van de samenwerking te bespreken. Dit met als doel een samenwerking aan te gaan en offertes om te zetten in orders.
Het is mooi om te zien hoe verkoop van bijzaak naar hoofdzaak is gegaan dankzij Sales Improvement Group.
Hoe werf ik nieuwe klanten? Waar bevindt zich de potentiële doelgroep voor mijn product of dienst? Wat is mijn plan van aanpak hiervoor? Als je jouw gegevens hier achterlaat, dan nemen we contact met je op en beslis je zelf of je een volgende stap wilt zetten.
