Challenge LKAB Minerals Moerdijk:
“Weer winstgevend worden door twee jaar achtereen 15% omzetgroei te scoren”
LKAB Minerals is de wereldwijd de grootste producent van magnatite, een zwaar mineraal, dat gedolven wordt in noord Zweden. De vestiging in Moerdijk is verantwoordelijk voor de verkoop hiervan in de Benelux, Frankrijk, Spanje en Portugal, en fungeert tevens als opslag- en doorvoerplaats voor verkopen buiten dit gebied.
LKAB Minerals is de wereldwijd de grootste producent van magnatite, een zwaar mineraal, dat gedolven wordt in noord Zweden. De vestiging in Moerdijk is verantwoordelijk voor de verkoop hiervan in de Benelux, Frankrijk, Spanje en Portugal, en fungeert tevens als opslag- en doorvoerplaats voor verkopen buiten dit gebied. Door een recente reorganisatie kwam Yvonne Dirken, Directrice, voor de uitdaging te staan om de vestiging weer winstgevend te maken. Zij constateerde dat er op commercieel gebied nog verbetering mogelijk was en schakelde de hulp van Sales Improvement Group in.
“Verbetering op meerdere lagen in de organisatie”
De Sales Improvement Analyse legde een aantal verbeterpunten bloot, zoals het vertalen van de corporate strategie naar de vestiging Moerdijk, het opstellen van Product Markt Combinaties, van persoonlijke verkoopplannen en Sales Funnels. Daarbij werd eerst gekeken naar wat bij bestaande klanten nog te halen viel. Immers, een verkoopcyclus kan in deze branche makkelijk anderhalf tot 3 jaar duren.
Daarnaast is door de Sales Trainer een trainingsprogramma op maat voor de vooral technische geschoolde medewerkers samengesteld, waarbij de focus kwam te liggen op het nog beter begrijpen van de klant en een betere klik realiseren.
Ook heeft persoonlijke coaching van Yvonne, wiens ervaring voornamelijk op het gebied van Finance lag, haar meer kennis en kunde gebracht omtrent het verkoopproces, de rol hierin van Verkoop en kan zij de Sales mensen nu beter aansturen. Daarnaast geeft een samen ontwikkeld Sales Dashboard haar meer inzicht en houvast.
“Meer projecten en de doelstelling van twee jaar 15% groei is gehaald”
Na de looptijd van een half jaar viel eind 2017 een stijging van het aantal projecten in de Sales Funnel te noteren en in 2018 zal de doelstelling van (tweemaal) 15% groei gerealiseerd worden. Bovendien is er een duidelijke verkoopstrategie, die doorgevoerd wordt in de overlegstructuren binnen de organisatie en hebben de verkopers tools waarmee het klantcontact verbeterd is.
“Ik heb nu meer grip op Sales en vind het zelfs leuk om samen met mijn Sales medewerkers naar klanten te gaan vanuit de Multi-Level strategie”
Hoe werf ik nieuwe klanten? Waar bevindt zich de potentiële doelgroep voor mijn product of dienst? Wat is mijn plan van aanpak hiervoor? Als je jouw gegevens hier achterlaat, dan nemen we contact met je op en beslis je zelf of je een volgende stap wilt zetten.
