Numatic International BV is een zelfstandig opererende dochter met een moedermaatschappij (fabriek) in Chard, UK. De basis van het bedrijf werd al meer dan 40 jaar geleden gelegd als agentschap en sinds 2004 vormt het een belangrijke ‘own company’ binnen het Numatic concern. Numatic is een grote producent van schoonmaakmachines en -materialen en heeft de uitdaging in het werkveld van b2c en b2b werkzaam te zijn. In 2012 nam de huidige Managing Director Rogier Moorman de leiding over van het bedrijf.

De challenge

In de markt en de organisatie is er veel veranderd afgelopen jaren binnen de verkoopkanalen. E-commerce nam een enorme vlucht. De organisatie werkt in verschillende branches en heeft de uitdaging van een mix van b2c en b2b producten met ieder z’n eigen uitdagingen. Vooral op het gebied van segmentatie en doelstellingen kwam het managementteam niet tot een gerichte aanpak. Daarnaast was er het gevoel dat de buitendienst niet doelmatig te werk ging en zichzelf te weinig uitdaging kon opleggen om er het beste resultaat uit te halen. Planmatig moest er iets gebeuren om meetbaarheid, doeltreffendheid en verslaglegging sterk te verbeteren. Vooral de doelen waren wel aanwezig maar te losjes omschreven en toetsing gebeurde achteraf.

De oplossing

Er is begonnen met een sales analyse van de bestaande klanten, sales mensen en het weergeven van de complexiteit. Daarbij zijn alle mensen en afdelingen gehoord en zijn de commerciële doelstellingen helder geformuleerd. We hebben hiervoor het OGSM-model gebruikt waarin we duidelijk strategie, doelen en methoden omschrijven. Dit model updaten we jaarlijks om nieuwe inzichten te verkrijgen en resultaten en doelen te behalen. Als organisatie is het van groot belang de doelen heel duidelijk te hebben en vanaf het begin van het jaar hierop te meten en bij te sturen zodat de beoogde resultaten ook daadwerkelijk behaald worden. Er is niets zo vervelend om er als management achter te komen dat bepaalde doelen al in het begin van het jaar bijsturing in maatregelen hadden behoeven maar daar pas aan het eind van het jaar achter te komen. “Sales Improver Han-Jorrit van Bremen van SIG heeft ons geholpen in het scherp samenstellen van de corporate OGSM en de doorvertaling naar de verschillende sales kanalen met ieder een eigen OGSM. Daarnaast hebben we Sales Trainer Jan van der Avoird gevraagd om onze accountmanagers meer taakvolwassen te laten zijn en het verkoopgesprek op een professionelere manier te voeren en de verslaglegging hiervan te optimaliseren. Voor grote accounts zijn accountplannen opgesteld waarin we de diepte induiken als het gaat om verwachtingen, organisatiestructuur, wederzijdse contactpersonen, SWOT analyse, escalatiemodellen en afhankelijkheid. De leidinggevenden worden gecoached door Jan om het optimale uit zichzelf en hun team te halen en scherp te blijven op het behalen van de doelen.”, aldus Rogier.

Het resultaat

“De implementatie van de OGSM-methode heeft veel rust in de organisatie gebracht en de blik op de toekomst gestalte gegeven. De doelen en strategie zijn strak, helder en ambitieus geformuleerd en zijn meetbaar. De verkoopresultaten zijn goed en vooral de salesorganisatie is een stuk professioneler. Het kan altijd beter maar we weten nu in ieder geval heel goed waar we kunnen verbeteren en dat is een nuttig inzicht. De coachingsessies zijn een goede uitlaatklep voor de leidinggevenden waarin zij zelf kunnen aangeven op welk gebied ze vastlopen en vervolgens kunnen oefenen hoe bepaalde gesprekken wel te voeren. De puzzel op het gebied van segmentatie is gelegd en daar waren we zonder hulp niet uitgekomen. Er was objectieve, stringente en oplossingsgerichte hulp bij nodig om alle mitsen en maren en historie van alle klanten te wegen en in de juiste kaders te plaatsen. In 2022 groeide de omzet met ruim 35%. De samenwerking met SIG heeft hier zeker een belangrijke positieve bijdrage aan geleverd.”, aldus Rogier Moorman.