Succesvolle salescultuur opzetten en toepassen
Een succesvolle salescultuur draagt bij aan het succes van jouw onderneming. Een sales cultuur draagt bij aan de binding tussen medewerkers en tussen de medewerkers en de klanten. Gedeelde normen en waarden, maar ook doelen en prioriteiten zorgen ervoor dat er effectiever gewerkt wordt. Maar wat is de definitie van een salescultuur eigenlijk? Welke soorten sales culturen zijn er? En hoe kun jij een succesvolle salescultuur implementeren in jouw bedrijf? We leggen je hier alles uit over salescultuur en geven je tips over hoe jij hiermee aan de slag kunt.
Inhoud:
Voordat je zelf aan de slag kunt met het opstellen van een salescultuur, moet je begrijpen wat zo’n salescultuur eigenlijk inhoudt. Kort gezegd is een salescultuur een gedeelde visie die de commerciële prestaties binnen een bedrijf verbeteren. Deze normen en waarden worden binnen het bedrijf gedeeld, maar worden ook naar buiten toe gecommuniceerd. De salescultuur zegt veel over hoe jullie als bedrijf opereren en hoe jullie je willen verhouden tot jullie klanten.
De salescultuur is onderdeel van de gehele bedrijfscultuur. Bij een specifieke salescultuur horen bepaalde gedragingen en houdingen. De manier waarop jullie als team communiceren, maar ook de klantreis die jullie klanten laten afleggen, komen voort uit de salescultuur. De kernwaarden van het bedrijf vormen vaak de basis voor de salescultuur.
Welke salescultuur bij jouw bedrijf past, hangt van veel factoren af. We geven je een aantal voorbeelden van verschillende soorten sales culturen, zodat je een indruk krijgt van wat het zou kunnen inhouden.
Veel bedrijven vinden het enorm belangrijk om klantgericht te werk te gaan. Een klantgerichte salescultuur is dan ook erg populair. In een klantgerichte cultuur staat de klant centraal. Het bekende ‘De klant is koning’ komt voort uit een klantgerichte salescultuur. Een goede klantenservice, net dat stapje extra zetten voor de klant en goed naar de wensen van de klant luisteren behoren allemaal tot de klantgerichte salescultuur. Het harde verkopen staat bij deze cultuur wat meer op de achtergrond, maar juist door de klant zich belangrijk te laten voelen, kun je vaak veel bereiken.
Een pro-actieve salescultuur is een cultuur waarbij de sales medewerkers een erg actieve rol aannemen in het verkoopproces. Zij nemen, ook ongevraagd, regelmatig contact op met de (potentiële) klant en voorzien hen van de nodige tips en tricks over bepaalde producten. In een pro-actieve salescultuur wacht je niet af tot de klant met een vraag bij jou komt, maar wil je die vraag eigenlijk voor zijn. Pro-actief handelen staat in deze cultuur centraal. Hierdoor ontzorg je de klant. In de pro-actieve salescultuur dragen jullie uit dat jullie een autoriteit zijn binnen jullie branche en laten jullie geen kansen aan je voorbijgaan.
Iedereen wil graag de beste zijn. Dat is iets waar je met een winnaars cultuur als salescultuur op in speelt. In een winnaars cultuur daag je elkaar uit om steeds een stapje verder te gaan. Dit kan zich op diverse manieren uiten. De beste kwaliteit, de hoogste verkoopcijfers of de beste klantwaardering zijn allemaal dingen waarin je de beste kunt worden. In een winnaars cultuur dragen jullie uit dat jullie de beste zijn en dat jullie klanten dus altijd het beste van jullie mogen verwachten. Zo presenteren jullie je ook aan de buitenwereld.
In een bedrijf kan ook een ondernemerscultuur heersen. In zo’n ondernemerscultuur is innovatie, eigen initiatief en creativiteit vaak enorm belangrijk. Dit zijn dan ook waarden die jullie naar de buitenwereld communiceren. Klanten kunnen innovatieve en creatieve oplossingen van jullie verwachten. Daarbij werken de verschillende medewerkers vaak erg zelfstandig, maar is het teamgevoel ook zeker aanwezig.
Elk bedrijf heeft een unieke salescultuur. De normen en waarden die in de bedrijfscultuur centraal staan, wisselen immers per bedrijf. Zo’n salescultuur kan spontaan ontstaan, maar het is veel effectiever om bewust zo’n cultuur op te stellen aan de hand van een strategie. We geven je een paar tips zodat jij ook aan de slag kunt met het opstellen van een sterke salescultuur.
De salescultuur binnen een organisatie heeft veel invloed op hoe jullie je aan de buitenwereld presenteren. Daarom is het bij het opstellen van een salescultuur belangrijk om je af te vragen hoe jullie je aan de buitenwereld willen presenteren. Welke normen en waarden willen jullie aan de buitenwereld laten zien? Deze zullen in de salescultuur centraal moeten komen te staan.
Een nieuwe salescultuur implementeren lukt beter als iedereen snapt waarom dit nodig is. Door het opstellen van doelen die behaald moeten worden, geef je bovendien richting aan de nieuwe cultuur. Willen jullie bijvoorbeeld een betere klantwaardering krijgen? Willen jullie meer nieuwe klanten binnenhalen? Of zit de winst vooral in het meer verkopen aan huidige klanten? Stel doelen op die haalbaar zijn, maar maak het ook niet te gemakkelijk.
Voordat je kunt beginnen met het opstellen van de nieuwe salescultuur kan het erg leerzaam zijn om de huidige salescultuur te analyseren. Hoe ziet die cultuur eruit en wat levert dit wel en juist niet op? Welke aspecten van de huidige cultuur willen jullie behouden en welke aspecten zijn voor verbetering vatbaar? Durf hierin kritisch te zijn. Het werkt ook goed om voor deze analyse input te vragen vanuit je salesteam. Zij weten immers het beste hoe dingen in de praktijk verlopen en kunnen je daardoor van waardevolle inzichten voorzien.
De kans is groot dat jouw onderneming een missie, visie en kernwaarden heeft opgesteld. Deze vormen de basis van de bedrijfscultuur en bepalen grotendeels hoe jullie je aan de buitenwereld presenteren. Deze missie, visie en kernwaarden vormen daarom ook een belangrijke basis voor het opstellen van een salescultuur.
Het hebben van een sterke salescultuur kan echt veel bijdragen aan jouw onderneming. Het versterkt de banden binnen het team, maar het versterkt ook de band met de klanten. Daarnaast helpt een salescultuur bij het positioneren van het bedrijf binnen de markt. Als iedereen dezelfde normen en waarden uitdraagt, zet dit een sterk en uniform beeld neer. Dit wekt vertrouwen en versterkt de positie van de onderneming.
Soms kan het best lastig zijn om zelf aan de slag te gaan met het opstellen en implementeren van een nieuwe salescultuur. Het in beeld krijgen van de huidige cultuur is vaak al het eerste struikelblok. Ook het formuleren van nieuwe doelen en normen en waarden kan voor uitdagingen zorgen. En dan hebben we het nog niet eens gehad over de daadwerkelijke implementatie van de nieuw opgestelde cultuur.
Merk je dat dit ook in jouw organisatie het geval is? Dan kan het inschakelen van een expert een goed idee zijn. De experts van Sales Improvement Group weten alles over bedrijfs- en sales culturen en helpen je graag bij het vinden van de cultuur die bij jouw organisatie past. Of het nou gaat om een winnaars cultuur, een klantgerichte cultuur of een heel andere salescultuur, samen vinden we de salescultuur die jouw bedrijf laat groeien.