Wat is salescoaching en hoe doe je het succesvol?
De verkoopresultaten van jouw bedrijf zijn ontzettend belangrijk. Om alle doelstellingen te behalen, moet je voldoende verkopen. Maar verkopen is een vak apart. Zelfs de beste verkopers moeten zich blijven ontwikkelen om de beste resultaten te blijven halen. De klanten en de markt veranderen immers constant. Sales coaching is daarom ontzettend belangrijk. Door verkopers goed te coachen, kunnen hun verkoopresultaten de lucht in vliegen. En dat is goed voor iedereen.
Inhoud:
Salescoaching is een effectieve manier om verkopers zich te laten ontwikkelen op het gebied van sales. Ook voor zelfstandig ondernemers die moeite hebben met het binnenhalen van klanten of die verder willen groeien hebben veel baat bij salescoaching.
Sales coaching is niet iets dat eenmalig wordt gedaan. Door in zee te gaan met een goede sales coach kun je regelmatig coachingsessies krijgen. Het voordeel hieraan is dat de informatie die je leert beter blijft hangen, dat er bijgestuurd kan worden als dat nodig blijkt te zijn en vooral dat je constant in ontwikkeling blijft. De markt en jouw onderneming staan niet stil en jij moet dit wel bij kunnen benen. Regelmatige coaching helpt je hierbij.
Ben jij een salesmanager? Ook dan is het belangrijk om op de hoogte te zijn wat salescoaching is. Vaak zie je dat managers hun verkopers maar weinig coachen. Pas als het misgaat wordt de verkoper overspoeld met informatie, tips en tricks om de verkopen te laten stijgen. Hierdoor raakt de verkoper naast zijn zelfvertrouwen het overzicht snel kwijt en is de kans groot dat er veel informatie verloren gaat. Hiermee bereik je dus niet het resultaat dat je wil zien. Dat is zonde van jouw tijd en van de tijd van je medewerker.
Wat beter helpt is het inzetten van regelmatige salescoaching. Hiermee begin je niet pas als de verkopen de verkeerde kant opgaan, maar dit is een (bijna) dagelijks proces. Het hoeft geen uren te duren, maar door regelmatig de vinger aan de pols te houden kun je op tijd bijsturen als dat nodig is. Ook vinden medewerkers het vaak erg prettig als zij regelmatig waardering krijgen voor hun werk en pikken ze losse tips beter op dan een hele sloot aan informatie. Bovendien is een dagelijks of wekelijks coachingsmoment een fijne check-in voor jullie allebei. Zijn jullie tevreden met hoe het gaat of zijn er aandachtspunten die besproken moeten worden? De verkoper heeft zo sterk het gevoel dat hij of zij gezien en gehoord wordt, wat zijn of haar motivatie zeker ten goede komt.
Verkopen kun je leren. Niet iedereen heeft het in zich om een succesvol sales professional te worden, maar tot op zekere hoogte is het vak zeker te leren. Maar wat maakt nou het verschil tussen een succesvolle en niet-succesvolle verkoper? Dit heeft vooral te maken met jou als verkoper en de manier waarop je gecoacht wordt. Authenticiteit is namelijk erg belangrijk als sales professional. Als jij op een manier te werk gaat die goed bij jou past, zul je merken dat verkopen een stuk eenvoudiger gaat. Dat is waar een sales coach jou bij kan helpen.
Vaak staan bij salesmanagers de resultaten van hun verkopers centraal. Dat is begrijpelijk, maar niet per se de juiste aanpak. Door enkel aan te sturen op goede resultaten, zonder oog te hebben voor het gedrag van je verkopers, kom je uiteindelijk nergens. Een succesvolle verkoper dient gecoacht te worden op resultaat, maar ook zeker op gedrag. Door het gedrag te veranderen zouden de resultaten zomaar flink kunnen verbeteren.
Bij salescoaching wordt er niet direct gekeken naar het behalen van goede resultaten. Uiteindelijk zullen de coachingsessies zeker zichtbaar worden in de resultaten en behaalde doelen, maar dit gaat niet van de ene op de andere dag. Coaching is een traject. Het is belangrijk om stil te staan bij het hier en nu, voordat er aan oplossingen wordt gewerkt.
Sales coaching is een kwestie van persoonlijke ontwikkeling. Soms moeten er persoonlijke vaardigheden verbeterd worden, soms gaat het vooral om een gedragsverandering. Wat er precies nodig is, hangt volledig af van de verkoper. Een goede sales coach heeft oog voor de verkoper, ziet waar deze nu staat en weet welke stappen er genomen moeten worden om goede resultaten te behalen. Zit het knelpunt in de gesprekstechnieken? Wordt het product niet duidelijk gepitcht? Of is de relatie met de klant misschien niet voldoende onderhouden? Door te weten wat er misgaat, kan er beter gekeken worden naar een oplossing. Er wordt gewerkt vanuit de persoon en niet vanuit de beoogde resultaten. Dit geeft op de lange termijn betere resultaten en meer tevreden werknemers. Geen van de verkopers is immers hetzelfde en niet iedereen zal tegen dezelfde struikelblokken aan lopen.
Sales coaching is niet alleen voor sales professionals een interessant traject. Voor zelfstandig ondernemers die klanten binnen willen halen, kan salescoaching ook erg waardevol zijn. Juist omdat verkopen misschien niet in je bloed zit, is het inhuren van een goede sales coach een goede investering. Deze kan je helpen reflecteren op je valkuilen en helpt je om stappen de goede richting op te zetten. Zo wordt verkopen opeens een minder struikelblok, blijft er meer tijd over voor andere werkzaamheden en schiet je omzet omhoog. Dat wil toch iedere ondernemer.
Ben jij geen verkoper of ondernemer, maar salesmananger? Dan is het goed om te weten dat je salescoaching ook zelf kunt toepassen bij je verkopers. Juist door tijd te steken in het coachen van je medewerkers, kunnen de resultaten flink verbeteren. Als je zelf niet weet hoe je salescoaching het beste kunt toepassen, is het mogelijk om dit over te laten aan een professionele sales coach.
Lopen de verkopers in jouw team allemaal tegen hetzelfde probleem aan? Dan is salescoaching ook een mogelijke oplossing. Hoewel bij salescoaching veel wordt gewerkt vanuit een persoonlijke aanpak, betekent dit niet dat de coachingstechnieken niet inzetbaar zijn voor een team. Naast het coachingstraject voor het team, kan er per verkoper nog een persoonlijke coachingsessie nodig zijn. Dit is uiteraard afhankelijk van de situatie.
Sales coaching kan op verschillende manieren ingevuld worden. De precieze technieken en modellen die gebruikt worden, hangen af van de coach, de verkoper en de situatie. Sales coaching is ook een goede manier om al in gang gezette veranderingen binnen een organisatie beter te laten integreren. Juist doordat coaching een wat langer traject is, blijven de ontwikkelpunten van de coaching een stuk beter hangen bij mensen. Hierdoor worden er echt blijvende ontwikkelingen bewerkstelligd. Dat is goed voor de persoonlijke ontwikkeling en groei van de medewerkers, maar ook zeker voor de resultaten en omzet van het bedrijf. Een echte win-win situatie dus.
Sales coaching is niet altijd de eerste stap binnen een verbetertraject van een bedrijf. Soms lopen bedrijven tegen problemen aan die in de hele organisatie spelen. Dan is het nodig om dit eerst goed uit te laten zoeken. Ook bij deze analyse is het belangrijk om de verschillende kwaliteiten van medewerkers niet uit het oog te verliezen. Zit iedereen wel op de juiste plek binnen de onderneming en komen kwaliteiten echt tot hun recht? Daarna kan er gekeken worden naar het geven van algemene trainingen, maar ook naar het opstarten van persoonlijke coachingstrajecten. Zo krijgt iedereen de aandacht die hij of zij verdient en dat zul je terugzien in de resultaten.
Er zijn veel voorbeelden te geven van sales coaching, maar wat echt belangrijk is is wat jij nodig hebt van een sales coach. De technieken die de coach inzet, zijn namelijk afgestemd op jou als persoon en als verkoper. Jij hebt er niks aan om iets te leren op een manier die niet bij je past of die niet blijft hangen. Dat is wat een echt goede sales coach weet. Coaching is maatwerk. Er is niet één handboek of één set regels voor. Het gaat over mensen en mensenwerk. Een sales coach heeft dan ook geen standaard plan van aanpak, maar levert maatwerk dat bij jou past. Het is een traject waarin jullie samen op zoek gaan naar de juiste werkwijze en oplossingen die bij jou passen. Dat is iets wat jij zelf moet ervaren. Daar kan geen voorbeeld tegenop.
Ben jij klaar om jouw verkoop talenten blijvend te verbeteren door middel van sales coaching? Of ben jij een salesmanager die wil weten hoe hij of zij zijn of haar verkopers kan ondersteunen door middel van sales coaching? Twijfel dan niet om contact op te nemen met een goede sales coach voor meer uitleg. Sales coaching is een investering in het bedrijf én in de verkoper. Daar wordt echt iedereen beter van.