Succesvolle leadgeneratie: genereer B2B leads
Leadgeneratie is, zoals het woord eigenlijk al zegt, het genereren van leads voor jouw bedrijf. Er is niet één uniforme definitie van het woord, maar je kunt het interpreteren als: ‘Alle marketingactiviteiten die gericht zijn op het aantrekken van nieuwe klanten.’ Onder leadgeneratie vallen dan ook veel uiteenlopende activiteiten. Al deze activiteiten zijn erop gericht om van onbekende mensen of bedrijven waardevolle klanten te maken. Leadgeneratie is dan ook erg belangrijk voor elk bedrijf, maar vooral voor B2B bedrijven is leadgeneratie echt onmisbaar.
Inhoud:
In de business-to-business markt is het opbouwen van een goede en langdurige relatie met klanten belangrijker dan in de B2C markt. Bovendien heb je bij B2B te maken met een meer gecompliceerde buyer journey. In veel gevallen is er niet slechts een persoon verantwoordelijk voor de beslissing, maar zijn er meerdere mensen van diverse afdelingen bij betrokken. Dat maakt goede leadgeneratie in deze markt ook belangrijker.
Leadgeneratie gaat dus om het identificeren en aantrekken van potentiële waardevolle klanten. Je wilt in contact komen met zo’n potentiële klant, maar je moet deze lead ook verzorgen totdat hij of zij klaar is om een aankoop te doen. Er komt bij leadgeneratie dus meer kijken dan enkel het aantrekken van een lead. Dit kan op veel verschillende manieren. De nadruk komt steeds vaker op online activiteiten te liggen, maar ook offline leadgeneratie kan nog steeds. Uiteraard is het ook mogelijk om meerdere activiteiten met elkaar te combineren, om zo tot het beste resultaat te komen.
Of leadgeneratie een sales- of een marketingactiviteit is, verschilt per bedrijf. Veel bedrijven brengen leadgeneratie onder bij hun marketingafdeling. Activiteiten zoals zorgen voor goede SEO content, het maken van advertenties en het uitsturen van nieuwsbrieven valt onder de verantwoordelijkheid van de marketeers. Er zijn echter ook sales activiteiten, zoals koude acquisitie, die behoren ook tot leadgeneratie. Er is geen duidelijke scheidslijn of leadgeneratie bij de marketing- of de salesafdeling thuishoort.
Een potentiële klant doorloopt verschillende stappen, voordat het een echte klant wordt. Vaak begint het als non qualified lead (NQL, dan een Marketing Qualified Lead (MQL). Een MQL toont interesse in het product of de dienst, maar is nog niet klaar om echt een aankoop te doen. Bij een MQL doe je aan lead nurturing totdat hij klaar is om een Sales Qualified Lead (SQL) te worden. Vervolgens wordt de SQL omgezet naar een SQO. Een sales Qualifeid Opportunity met als doel om hiervan een klant te maken.
Wil jij ook graag meer leads aantrekken? Dan hebben we een aantal handige tips voor je verzameld. Hiermee krijgt ook jouw organisatie meer waardevolle leads, en dus ook meer waardevolle klanten.
Zoveel klanten, zoveel wensen. Niet al jouw klanten zijn hetzelfde en dus ook niet al jouw klanten zullen op dezelfde manier bij je binnenkomen. De ene klant is gevoelig voor het lezen van nieuwsbrieven, de volgende voelt meer voor een persoonlijk gesprek. Focus je leadgeneratie daarom niet op slechts één aanpak, maar zorg voor een mix van verschillende activiteiten. Leadgeneratie kan zowel online als offline plaatsvinden. Hoewel de focus steeds vaker op online komt te liggen, werkt een offline aanpak bij sommige leads veel beter. Schrijf oude methodes dan ook niet direct af.
Leadgeneratie kan veel tijd kosten. Dat is niet erg, maar je moet het jezelf niet lastiger maken dan het is. Zet daarom marketing automation in. Met marketing automation verzamel je e-mailadressen van leads en gebruik je de verkregen data om gerichte boodschappen te versturen. Het opzetten van goede marketing automation vraagt een investering, maar dit haal je er later zeker uit.
Het is prettig dat een deel van je leadgeneratie automatisch kan gebeuren. Dat betekent echter niet dat je alles uit handen moet geven. Persoonlijk contact is nog steeds erg belangrijk als je een waardevolle relatie met een klant wil opbouwen. Een (telefonische) kennismaking kan precies zijn wat de lead over de streep trekt. Ook een live chat op je website is een goed idee. Zo kan een lead eenvoudig contact opnemen als iets niet helemaal duidelijk is.
Een groot deel van je leads heeft de eerste kennismaking met het bedrijf op de website. Een goede website is dan ook van enorm groot belang voor leadgeneratie. Zorg voor een prettig design, dat snel en vlekkeloos reageert. De website dient gebruiksvriendelijk te zijn en leads moeten uiteraard eenvoudig contact kunnen opnemen. Onbekende bezoekers moeten de mogelijkheid hebben om hun e-mailadres achter te laten. Pas als je website staat als een huis, zullen veel van de andere leadgeneratie activiteiten hun vruchten gaan afwerpen.
Meer leads aantrekken betekent niet direct dat je ook meer klanten krijgt. Hiervoor moet je leads aantrekken die goed bij je bedrijf passen. Hierbij kan het opstellen van een buyer persona helpen. Het buyer persona is een beschrijving van jouw ideale klant. Je leeft je in in de behoeften, pijnpunten en ambities van jouw ideale klant. Hierdoor krijg je inzicht in wat deze klant nodig heeft en hoe jij dit kunt bieden. Hierdoor weet je beter hoe je deze leads aan kunt trekken én hoe je ze omzet in waardevolle klanten.
Waardevolle content op je website heeft een tweeledig doel. Aan de ene kant zorgt de content ervoor dat je beter te vinden bent. Hierdoor trek je meer leads aan. Aan de andere kant zorgt de hoogwaardige content ervoor dat de leads het bedrijf beter leren kennen en hierdoor sneller geneigd zijn om contact op te nemen. Wees niet bang om wat kennis weg te geven.
Mond op mond reclame is erg waardevol. Daarom is het fijn als je jouw huidige klanten kunt gebruiken als ambassadeurs van je merk. De kans is groot dat als zij een lead aanbrengen, het een waardevolle lead zal zijn. Zorg daarom voor een goede band met je klanten en kijk of je hen als ambassadeur kunt inzetten. Het laten schrijven van reviews voor op je website is ook erg nuttig en kan helpen bij de leadgeneratie.
Leadgeneratie is iets waarbij de marketing- en salesafdelingen goed met elkaar samen moeten werken. Omdat de scheidslijn niet altijd duidelijk is, is het belangrijk dat er duidelijke afspraken komen over het gebruik van de marketing- en salesfunnel. Wanneer valt een lead onder de verantwoordelijkheid van de marketingafdeling en wanneer wordt het overgedragen aan de salesafdeling? Door duidelijke afspraken te maken, werken jullie samen naar een goed resultaat en meer klanten.
Het genereren van leads kan zowel online als offline. De focus ligt steeds vaker op online leadgeneratie, maar offline leadgeneratie is ook zeker nog waardevol. Bij online leadgeneratie gaat het vooral om het aantrekken van onbekende websitebezoekers. Op de website kunnen deze bezoekers dan worden omgezet in leads en hot leads.
Het aantrekken van websitebezoekers kan op diverse manieren. Denk bijvoorbeeld aan het inzetten van Google Ads, het gebruiken van zoekmachine optimalisatie (SEO), maar ook social media kan een belangrijk kanaal zijn. Op social media kun je adverteren, maar ook waardevolle content delen. Het is bij dit soort activiteiten vooral belangrijk dat je weet waar jouw ideale doelgroep zich bevindt. Als je dit weet, kun je gericht acties hierop richten.
Online leadgeneratie kan zowel als inbound marketing als outbound marketing gebeuren. Inbound marketing houdt in dat leads naar jou toekomen. Hierbij hoort het schrijven van blogs, het inzetten van SEO en het creëren van aandacht. De klant staat bij dit soort acties centraal. Bij outbound marketing behoort koude acquisitie en koude e-mails. Dit zijn vaak activiteiten waar potentiële klanten minder of zelfs helemaal niet op zitten te wachten.
Offline leadgeneratie kan door middel van telefoongesprekken, maar ook op bijvoorbeeld evenementen en beurzen. Netwerken is nog steeds een belangrijke vorm van leadgeneratie. Hoewel deze activiteit steeds vaker online plaatsvindt, is ook een offline event nog zeker erg waardevol. Bij offline leadgeneratie voelen klanten zich vaker persoonlijk aangesproken, waardoor ze je de verkoop eerder gunnen.
Voor veel bedrijven bestaat leadgeneratie uit zowel online als offline activiteiten. Een goede balans, die bij de doelgroep en de markt past, is belangrijk. Hoe deze verdeling er precies uitziet, verschilt per bedrijf en branche.
Leadgeneratie is zowel voor B2C als voor B2B belangrijk. Bij B2B is de buyers journey vaak complexer, waardoor het proces van suspect tot daadwerkelijke klant een stuk langer duurt. Goede leadgeneratie én lead nurturing zijn daarom hierbij zo belangrijk. Bij B2C is het koopproces vaak eenvoudiger. Bij dure aankopen is echter bij B2C ook leadgeneratie erg nuttig. In dat geval moet een consument vaak rustiger overtuigd worden om een aankoop te doen.
Hoewel de precieze invulling van leadgeneratie voor B2C zal verschillen van B2B is het in grote lijnen hetzelfde. Ook bij B2C moeten suspects worden aangetrokken en worden ze langzaam door de marketing- en sales funnel geleid om er uiteindelijk als waardevolle klant uit te komen.
Bekijk de leadgeneratie matrix
Kunnen jullie wel wat hulp gebruiken bij leadgeneratie? Neem dan gerust contact met ons op. We helpen je graag bij alle stappen van de leadgeneratie. We helpen je bij het opzetten van een goede marketing- en salesfunnel en kunnen je meer leren over acquisitie. Je kunt bij ons terecht met al je vragen over sales. Is jouw organisatie klaar voor meer én betere leads? We helpen je graag!