Wat is sales management?
Sales management is voor elke onderneming van groot belang. De sales manager stuurt het salesteam aan, stelt doelstellingen en zorgt ervoor dat deze doelstellingen ook behaald worden. Of je nou een dienst of product verkoopt, dit proces is altijd erg belangrijk. Sales management focust zich vooral op de groei van het bedrijf. Deze groei wordt bewerkstelligd door het ontwikkelen van een goede sales strategie, concrete sales plannen en de talentontwikkeling van medewerkers. Een goede sales manager beschikt over veel managementvaardigheden en leiderschapskwaliteiten, om zo het beste uit het team te halen.
Inhoud:
Sales management is het complete proces van het ontwikkelen, aansturen en coördineren van een sales- en marketingteam en de bijkomende verkoopactiviteiten. Het gaat over het implementeren van nieuwe verkooptechnieken en het samenstellen van een goed team. Dit alles gebeurt om de verkoopdoelstellingen van het bedrijf te behalen, en mogelijk zelfs te overtreffen. Sales management is een belangrijk onderdeel, maar zeker niet het enige dat bijdraagt aan het behalen van deze doelen.
Onder de noemers sales management vallen erg veel verschillende activiteiten. De focus ligt echter op een beperkt aantal dingen. Zo valt het maken van vraag- en aanbod prognoses altijd onder sales management. Ook het budgetteren, het ontwikkelen en plannen van de verkoopstrategie en de werving en selectie van het sales team vallen onder sales management. Daarnaast komen nog taken zoals het vaststellen van quota’s, de evaluatie van verkoopprestaties en het trainen van teamleden. Een goede sales manager heeft zowel oog voor de taken die uitgevoerd moeten worden als voor de medewerkers die de taken uitvoeren.
De precieze invulling van de functie sales manager verschilt per organisatie. Krijg je als sales manager een groot verkoopteam onder je? Dan ga je anders te werk dan als je slechts enkele collega’s hoeft aan te sturen. Ook het takenpakket van de ene salesmanager omvat meer dan die van de ander. Het is goed om duidelijk te hebben welke definitie van salesmanagement er bij jouw organisatie gehanteerd wordt. Zo voorkom je misverstanden.
Sales management kan op diverse manieren worden toegepast. Resultaatgericht sales management is een erg populaire manier. Resultaatgericht sales management is dan ook erg waardevol, maar moet wel op de juiste manier gebeuren. Sales managers hebben vaak de neiging om zich hierbij vooral op de output, oftewel de resultaten, te focussen. Deze manier van sales management heeft echter vaak niet de gewenste uitkomst. Door enkel naar resultaten te kijken, is het namelijk niet meer mogelijk om op tijd bij te sturen. Daarom is het belangrijk om op meer te focussen dan enkel de output. Dat betekent echter niet dat de resultaten helemaal uit beeld moeten verdwijnen. Een goede balans tussen output, throughput én input is het beste. Dit is echter vaak lastiger dan op het eerste gezicht lijkt. Daarom geven we je een aantal tips voor succesvol sales management.
Nu je weet wat de definitie en betekenis van sales management is, geven we je graag uitleg over een aantal manieren waarop je sales management succesvol kunt toepassen. Deze tips zijn handig voor een beginnend sales manager, maar ook een ervaren sales manager steekt er mogelijk nog wat van op. Je bent immers nooit te oud om te leren.
Hoewel goede resultaten misschien het einddoel zijn, zijn goede verkopers de manier om daar te komen. Stel daarom in het sales management je sales team centraal. Bouw een sterk team op en zorg ervoor dat de verkopers de kans krijgen om zich te blijven ontwikkelen. Coach ze waar nodig en biedt opleidings- en trainingsmogelijkheden. Zorg er ook voor dat alle doelstellingen duidelijk zijn voor het team. Pas als iedereen weet waar je naartoe werkt en welke stappen hiervoor gezet moeten worden, is het mogelijk dit te behalen. Een duidelijk sales plan kan hierbij helpen.
Hoge doelen zijn leuk, maar als ze niet haalbaar zijn zorgen ze uiteindelijk alleen maar voor frustratie. Stel daarom niet alleen hoge, maar vooral ook realistische doelen. Analyseer de markt en de mogelijkheden en stel SMART doelen op. Zo zorg je ervoor dat de doelen niet alleen realistisch zijn, maar ook nog meetbaar en dat je team erachter staat. Maar pas op dat je ook niet te laag inzet. Je wil wel dat je team zich gemotiveerd voelt om de uitdaging aan te gaan. Een goede balans tussen hoge en realistische doelen is daarom belangrijk.
Natuurlijk kijk je als sales manager graag naar de toekomst. Sales management draait immers om het behalen van goede resultaten. Maar daarbij moet je niet vergeten om ook stil te staan bij het hier en nu. Hoe ziet je verkoopteam eruit? Hoe staat de organisatie ervoor? En hoe zit het met de markt, doelgroep en concurrentie? Door goed in beeld te hebben waar jullie op dit moment staan, maak je betere plannen voor de toekomst.
Dat jij de sales manager bent, betekent niet dat jij alle wijsheid in pacht hebt. Ook als manager kun je nog veel leren. Wees daarom niet bang voor feedback vanuit je team. Als blijkt dat iets in de praktijk niet zo goed werkt als jij bedacht had of dat bepaalde doelen niet haalbaar zijn, sta dan open om dit te veranderen. Jullie moeten als team doelstellingen behalen.
Sales management is op diverse manieren in te vullen. De persoonlijke leiderschapsstijl van de sales manager speelt hier ook zeker een grote rol in. Flexibel leidinggeven, waarbij de manager zich aanpast aan de individuele medewerker en situatie, is zeker een aanrader. Zo voelen alle werknemers zich gezien en gehoord en krijgen ze steun en coaching op de manier die zij nodig hebben.
Binnen je verkoopteam werken veel verschillende mensen, met elk hun eigen sterke en zwakke punten. Door je team, hun persoonlijkheden en hun sterke en zwakke kanten goed te leren kennen, kun je beter sales management toepassen. Niet alleen weet je zo beter welke prospect je aan welk teamlid geeft, ook kun je het flexibele leidinggeven gerichter toepassen.
Door alle belangrijke data uit het sales proces te verzamelen en te analyseren, kun je het sales management verbeteren. Harde cijfers laten immers weinig ruimte over voor weinig interpretatie. Kijk naar de prestaties van het gehele sales team, maar bekijk ook data van individuele verkopers. Zo kun je nog beter zien waar de sterke of zwakke punten van bepaalde teamleden liggen en spits je de activiteiten beter toe op de mogelijkheden.
Er vallen veel taken onder de verantwoordelijkheid van de sales manager. Goed tijdsmanagement is daarom onmisbaar. Zorg ervoor dat je voldoende tijd inplant voor het managen van het team, maar ook voor het analyseren van data en het schrijven van een sales plan.
Weet jij precies hoe het sales proces in jullie organisatie eruitziet? Voor goed sales management is dit wel nodig. Als dit nu dus nog niet het geval is, is het hoog tijd om dit te doen. Schrijf het sales proces in duidelijke stappen uit, zodat je het ook met je team kunt delen. Dit bevordert de productiviteit en doelgerichtheid van het team.
Klanten zijn uiteraard onmisbaar voor goed sales management. Zonder klanten is er immers niks om te managen. Vergeet daarom als sales manager niet aan wie jouw sales team aan het verkopen is. Zorg ervoor dat de klanten een zo goed mogelijke ervaring krijgen. Dit doe je door je sales team goed op te leiden en klantvriendelijkheid hoog in het vaandel te zetten. Goed account management hoort hier ook bij.
Heb jij het gevoel dat het sales management van je organisatie wel een upgrade kan gebruiken? Of ben je net begonnen als sales manager en voelt het alsof je nog wat kennis mist of dat je nog wel hulp kan gebruiken bij het ontwikkelen van een goede leiderschapsstijl? Dat is niks om je voor te schamen. Zoals we al zeiden, je bent nooit te oud om te leren. Bovendien is sales management iets dat flexibel met de markt en de actuele ontwikkelingen mee moet bewegen. Daarom is het goed om in die gevallen hulp te vragen bij het ontwikkelen van goed sales management binnen de organisatie. Ook het verbeteren van verkoopskills van je verkoopteam of managementkwaliteiten van de sales manager horen hier zeker bij.
Is jouw organisatie klaar om de volgende stap te zetten? Vraag dan hulp aan een expert. Een van onze verkoop experts helpt jou en je team graag verder. Dit kan zijn op het gebied van sales management, maar ook op het gebied van bijvoorbeeld het schrijven van een salesplan of het ontwikkelen van leiderschapskwaliteiten. Ook sales training op verschillende gebieden kan erg waardevol zijn.
Ben jij benieuwd wat we voor jouw organisatie kunnen betekenen? Neem dan vrijblijvend contact met ons op. We gaan graag met je in gesprek, zodat ook jouw organisatie straks het beste resultaat gaat behalen.