Tips voor succesvolle telefonische acquisitie
Veel mensen vinden telefonische acquisitie niet leuk om te doen. Bij deze, vaak koude, vorm van acquisitie bel je mogelijk geïnteresseerde mensen op om een afspraak te maken. Omdat het vaak koude acquisitie is, zul je in veel gevallen een afwijzing te horen krijgen. Dit maakt dat veel mensen telefonische acquisitie erg vervelend vinden om te doen of soms zelfs de telefoon helemaal niet oppakken. Dat is zonde, want, indien goed uitgevoerd, levert het telefonisch benaderen van potentiële klanten vaak meer klanten op.
Inhoud:
Wat is telefonische acquisitie precies? Voor we je voorbeelden en tips geven over het telefonisch benaderen van klanten, geven we uitleg over de betekenis van deze vorm van verkopen. De definitie van telefonische acquisitie is eenvoudig. Het is het telefonisch benaderen van klanten, prospects en suspects in de hoop een afspraak te maken voor een persoonlijk gesprek. In veel gevallen gaat het om een koude vorm van acquisitie, waarbij je dus nog geen relatie hebt opgebouwd met de klant.
Telefonische acquisitie is niet voor niets nog steeds een erg populaire manier van het in contact komen met nieuwe klanten. Hoewel er tegenwoordig erg veel sales technieken bestaan waarbij je de klant eerst warm maakt, voor je ze echt iets aanbiedt, is telefonische acquisitie nog steeds bijzonder effectief. Bovendien vraagt telefonische acquisitie maar weinig investering. Met een telefoon, schrijfblok en lijst met telefoonnummers kom je al een heel eind. In goede telefonische acquisitie gaat wel wat voorbereidingstijd zitten, maar daarna kan je snel aan de slag en handel je op een dag een flink aantal telefoontjes af. Dat betekent dat het niet erg is als je meerdere afwijzingen krijgt, zolang er ook een aantal afspraken tussen zitten. Er is wel doorzettingsvermogen voor nodig. Immers, “Winnaars haken nooit af en afhakers winnen nooit!".
Voer jij nu telefonische acquisitie uit en gaat dit niet zoals gewenst? Of probeer je deze manier van verkopen nu te vermijden en wil je hier verandering in brengen? We hebben een aantal tips voor je, waardoor ook jij meer klanten binnenhaalt via telefonische acquisitie.
Als je zelf geen tijd vrij wil maken voor telefonische acquisitie, kun je deze taak uitbesteden. Het telefonisch benaderen van potentiële klanten kost behoorlijk wat tijd en vraagt om veel oefening. Hoe meer telefonische acquisitie je doet, hoe beter je erin wordt. Dit kunnen redenen zijn om de acquisitie uit te besteden aan een gespecialiseerd bedrijf. Ook kun je de capaciteit op deze manier gemakkelijk op- of juist afschalen als dat nodig is. Bij uitbesteding weet je bovendien zeker dat het werk uitgevoerd wordt, in plaats van dat het ondergesneeuwd raakt onder andere werkzaamheden.
Het uitbesteden van telefonische acquisitie heeft echter ook nadelen. Zo kost het vaak een behoorlijke investering om de acquisitie uit te besteden. Je moet ervoor zorgen dat de mensen die acquisitie voor jou gaan doen, voldoende inhoudelijke kennis in huis hebben. Bovendien geef je bij uitbesteding een stukje van de controle uit handen. Het is lastiger om een goede relatie met een klant op te bouwen, als je de acquisitie niet zelf uitvoert.
In plaats van het uitbesteden van telefonische acquisitie kun je er ook voor kiezen om trainingen te volgen en het vervolgens zelf te gaan doen. Wil jij zelf je telefonische verkoopvaardigheden verbeteren? Of kunnen de vaardigheden van jouw medewerkers wel wat extra’s gebruiken? Dan is onze training Telefonische Acquisitie een goede investering. Deze sales training richt zich op het verbeteren van de commerciële vaardigheden die nodig zijn bij telefonische acquisitie. Hoe ga je om met standaard afhouders en het omzeilen van ‘poortwachters’, zoals secretaresses en receptionistes. Niet alleen krijg je alle kennis die je nodig hebt, ook breng je dit meteen in de praktijk. Door veel te oefenen leer je immers het beste. Breng zelf een voorbeeld van een ‘lastige klant’ in en ontdek hoe je met alle contactweerstanden om kunt gaan. Zo tillen jullie de telefonische acquisitie binnen jullie bedrijf naar een volgend niveau.
Wil jij direct beginnen met het verbeteren van jouw telefonische acquisitie skills? We geven je nu direct een aantal tips voor het benaderen van klanten via de telefoon.
Telefonische acquisitie is iets waar je tijd voor vrij moet maken in je agenda. Het werkt beter om een x aantal telefoontjes achter elkaar te plegen, dan af en toe eentje in een paar vrije minuten. Blokkeer daarom je agenda voor een aantal uur achter elkaar, zodat je echt gaat zitten voor het bellen. Zorg er ook voor dat je in die tijd niet gestoord wordt door mailtjes, berichtjes of binnenlopende collega’s. Zo gaat al je focus naar de acquisitie. Blokkeer per week bijvoorbeeld één vast dagdeel voor de telefonische acquisitie.
Voorbereiding is erg belangrijk bij telefonische acquisitie. Als je goed voorbereid aan het telefoontje begint, wordt de kans op slagen een stuk hoger. Maak een bellijst met alle bedrijven die je wil benaderen. Ga verder dan enkel bedrijfsnaam en telefoonnummer, maar probeer bijvoorbeeld ook uit te zoeken hoe de contactpersoon heet die je graag wil spreken. Door naar een specifiek persoon te vragen, kom je vaak verder dan als je enkel een functietitel kent. Bedenk ook wanneer je het beste kunt bellen. Bepaalde dagen en tijden werken beter dan andere.
Het opstellen van een belscript dwingt je om na te denken over de strekking van het gesprek. Denk bijvoorbeeld aan het pitchen van het product, dienst of concept, en ook aan het weerleggen van smoezen en twijfels. Vergeet echter niet dat een belscript enkel een rode draad is en dat je er tijdens veel telefoongesprekken vanaf zult wijken. Blijf vooral authentiek.
Vergeet niet dat telefonische acquisitie een gesprek is en geen monoloog. Veel verkopers zijn geneigd om hun eigen verhaal af te steken en hebben alle antwoorden al direct klaar. Zij vergeten écht te luisteren naar de persoon aan de andere kant van de lijn. Door goed te luisteren en niet direct een bepaald antwoord te verwachten, kom je vaak veel verder. Bellen is persoonlijk contact. Dat betekent dat elk gesprek anders is, omdat je gesprekspartner anders is. Luister dus goed en speel in op wat er gezegd wordt.
Helemaal als je de telefonische acquisitie volledig koud uitvoert, is het aantal afwijzingen dat je ontvangt vaak behoorlijk hoog. Dat is helemaal niet erg, maar kan wel ontmoedigend werken. Stel jezelf daarom in op afwijzingen. Bepaal een realistisch doel en houd dit voor ogen. Als je één op de tien telefoontjes succes wil hebben, betekent dat je negen keer een afwijzing moet incasseren. Na zes keer een “nee” ben je dus dichter bij een “ja”.
Telefonische acquisitie is een vak apart. Het is daarom niet gek dat je hier veel oefening in nodig hebt om er echt goed in te worden. Blijf daarom oefenen. Wil je jouw vaardigheden snel verbeteren? Dan is een sales training of coaching gericht telefonische acquisitie aan te raden. Ben jij sales manager? Train dan je medewerkers zeker op het uitvoeren van telefonische acquisitie of laat ze trainen. Dit zie je zeker terug in de resultaten. Ook het bijhouden en analyseren van gevoerde gesprekken en behaalde resultaten helpt hierbij.
Warme telefonische acquisitie gaat gemakkelijker dan koude acquisitie. Probeer daarom, waar mogelijk, al contact te leggen met de potentiële klant, voordat je belt. Als de contactpersoon jouw naam of bedrijf al eens gezien heeft, is de kans groter dat hij of zij met je in gesprek wil. Dit verhoogt je kansen op succes.
De kans dat iemand na een enkel telefoongesprek al instemt met een verkoop, is niet zo groot. Telefonische acquisitie is daarom ook een vorm van relatiemanagement. Spreek duidelijk met de contactpersoon af wanneer je weer contact zoekt en op welke manier. Als je maanden niks van je laat horen, is de kans groot dat je weer helemaal opnieuw kan beginnen. Houd daarom contact met potentiële klanten.
Is telefonische acquisitie niet echt het werk waar je naar uitkijkt? Daar ben je zeker niet de enige in. Toch is het belangrijk dat je er zin in krijgt. Jouw gesprekspartner kan je dan misschien niet zien, maar merkt wel degelijk als je onzeker of chagrijnig aan de telefoon zit. Zorg daarom dat je enthousiast opbelt. Verweef wat humor in je script en breng je enthousiasme over op je gesprekspartner. “Smile before you dial!”
De kans dat je via de telefoon daadwerkelijk een verkoop sluit is niet zo groot. Veel vaker is het doel om een afspraak in te plannen. Als je dan tijdens het telefoongesprek al inhoudelijk erg veel informatie weggeeft, is de kans groot dat je gesprekspartner geen afspraak meer wil maken. Houd daarom het doel van het gesprek voor ogen en stem de informatie die je geeft hierop af. Alleen “triggeren” en een afspraak maken is voldoende.
Het hebben van een goed belscript is prettig bij telefonische acquisitie. Door het script uit je hoofd te leren, weet je precies wat je in welke situatie kan zeggen. Je hebt antwoorden klaar voor de meest voorkomende bezwaren en problemen. Ook is het een rode draad, waar je op kunt teruggrijpen als je het even niet meer weet. Daarom is het aan te raden om altijd een script op te stellen voordat je begint met bellen. Bedenk bij het schrijven van het script altijd goed wie je doelgroep is, wat jouw propositie is en waar je tijdens het bellen tegenaan kan lopen.
Tegelijkertijd kan het belscript een valkuil zijn. Niemand zit te wachten op een ingestudeerd gesprek. Ook is elk telefoongesprek anders en verloopt het nooit zoals jij van tevoren in je hoofd had. Vergeet daarom niet dat het belscript enkel een richtlijn is en wees bereid om hiervan af te wijken als dat nodig is. Houd niet krampachtig vast aan het verloop van het belscript, als blijkt dat je gesprekspartner heel anders in het gesprek staat dan verwacht. Bereid jezelf voor op diverse scenario’s en wees flexibel in het aanpassen van je strategie. Telefonische acquisitie is mensenwerk, pas het daarom aan naar aanleiding van de situatie. Tracht altijd een behoefte (“haakje”) te achterhalen in het gesprek waar je de afspraak aan op kunt hangen.
Wil jij leren om een goed belscript op te stellen om hiervan af te wijken? Neem dan eens contact met ons op. Onze sales experts helpen je graag bij alles wat met telefonische acquisitie te maken heeft. Van het opstellen van een goede pitch en waardepropositie, tot het schrijven van een succesvol belscript en het ontwikkelen van de benodigde communicatieve vaardigheden. Dan is telefonische verkoop straks niet meer de meest gevreesde bezigheid van de week én haal je eenvoudig meer klanten binnen. Dat wil jij toch ook?!
Hoe werf ik nieuwe klanten? Waar bevindt zich de potentiële doelgroep voor mijn product of dienst? Wat is mijn plan van aanpak hiervoor? Als je jouw gegevens hier achterlaat, dan nemen we contact met je op en beslis je zelf of je een volgende stap wilt zetten.
