Herkent uw salesteam koopsignalen
Klanten die besluiten om geen zaken met u te doen, worden door onervaren verkopers afgeschilderd als prospects die er nog over ‘na willen denken’. Vaak is het zo dat de verkoper niet goed genoeg heeft geluisterd. En al helemaal niet heeft ingehaakt op een koopsignaal.
Herkennen van koopsignalen is een must voor elke verkoper. Hoe herken je een koopsignaal?
Een koopsignaal geeft aan dat een klant in zijn hoofd het beslissingsmoment ‘al voorbij’ is. Hij ziet zichzelf als het ware al in die auto rijden. Of achter dat bureau zitten. Of met die uitzendkracht werken.
Aan 1 woord genoeg hebben
Een koopsignaal kan een woord zijn. Klanten die vragen naar steeds meer specifieke details zoals levering- en betalingsvoorwaarden zenden koopsignalen uit. Wanneer een verkoper die goed luistert die signalen opvangt, staat een JA tegen uw dienst of product gewoonweg om de hoek. Je hoeft er alleen maar naar te vragen. Vaak ook wordt een klant beweeglijk in het gesprek. Hij brengt zelf voorbeelden aan vanuit zijn eigen situatie of ervaring en wil deze met de verkoper bespreekbaar maken. Hij noemt bijvoorbeeld ‘andere offertes’ en wil deze aan de verkoper voorleggen.
Wees alert op een onbewust direct koopsignaal
Een direct koopsignaal moet door een goede verkoper onmiddellijk herkend worden. De klant vraagt bijvoorbeeld direct naar de mogelijkheden van een aankoop. Een klant doet dat vaak onbewust. Als een klant vraagt: “hebben jullie enkel verpakkingen van 24 stuks of ook van 36 stuks?” en uw verkoper zegt: Ik geloof dat we die wel hebben, wat heb je dan gewonnen? Niets!
Wat zou een goed antwoord kunnen zijn? “Als ik een verpakking van 36 regel, wilt u deze dan direct ontvangen of liever volgende week?” Het komt er hier op neer dat de verkoper de klant een afsluitvraag moet stellen. Een vraag die hem in een positie brengt waarin hij een beslissing over de aankoop moeten nemen.
Herken de non-verbale signalen
Koopsignalen kunnen ook non-verbale signalen zijn. De klant maakt gebaren of gezichtsuitdrukkingen. En stemt met hetgeen u hem te bieden heeft in. Nu zal niet elk koopsignaal tot een uiteindelijke verkoop leiden. Ongeacht hoe goed je er mee omgaat. Maar het tijdig opmerken en correct inspelen op koopsignalen zal absoluut leiden naar extra verkoop. En extra verkoop betekent tegelijkertijd meer omzet.
Mis geen signalen!
Wil je een koopsignaal omzetten in een echte verkoop, dan moet je het signaal zo snel mogelijk oppikken en beantwoorden. Elk signaal dat je oppikt en kan beantwoorden brengt je namelijk dichter bij de verkoop. Mis je die signalen dan ga je telkens een stap terug. Onbewust zal de klant dan steeds meer afstand van de verkoper nemen. Goed luisteren, doorvragen, goed observeren (let op non-verbaal gedrag) en er correct op inspelen. Dat is belangrijk!
We kunnen gerust stellen dat iedereen tijdens vrijwel elk verkoopgesprek wordt geconfronteerd met koopsignalen. Deze kunnen zowel positief als negatief zijn. Ongetrainde of minder scherpe verkopers pakken deze signalen vaak verkeerd op. Als weerstand, een bezwaar of persoonlijke aanval naar zichzelf, hun product/ dienst of het bedrijf waar zij voor werken. Van nature reageren deze verkopers veelal door dicht te klappen. Te gaan verdedigen of alleen maar door te gaan praten. Met als gevolg dat het gesprek niet gesloten wordt met een verkoop. Behandel elk koopsignaal als een kans. Iedere verkoper kan het leren. Maar stelt u zichzelf vooral eens de vraag: “luistert mijn verkoper wel goed (genoeg)?”
Door: Michel van Hesse
Beter verkoopresultaat
Ja, ik wil meer weten over hoe Sales Improvement Group mij kan helpen het verkoopresultaat van mijn organisatie te verbeteren.
Blogs
Hoe je met een interne Academy op ieder moment de juiste competenties kan ontwikkelenGericht competenties ontwikkelen
Winnen met strategisch employee development
Integreer sales en marketing voor +30% meer succes
Leiderschap en cultuur in Corona-tijd
Leren van Mike Tyson: Wat doe je nu Corona harde klappen uitdeelt?
4 generaties in je salesteam
Sales in nieuwe businessmodellen en veranderende waardeketens
Sales verschuift van mens naar techniek?
Nationale Benchmark Verkoopoptimalisatie
Herkent uw salesteam koopsignalen
Sales Pipeline management en de crisis
Uitstel van beslissingen - waar wachten we nog op?
10 Tips voor een professionele gespreksvoorbereiding
Internationale marktontwikkeling
Welke competenties heeft een topverkoper?
Breek een nieuwe markt open
Top verkoper worden (geheim)
Resultaatgericht Sales Management